Habilidades para cerrar la venta
El cierre de la venta es la etapa más importante del proceso comercial y en este blog te brindamos las pautas para ser un gran cerrador.
Solo necesitas una buena combinación de carácter y habilidades para conseguir el gran objetivo, cerrar la venta.
El momento de cierre es consecuencia de la labor que realizó el vendedor en etapas anteriores, desde una buena prospección, planificación de la entrevista, identificación de las necesidades del cliente, una excelente presentación de su oferta, entre otras.
Si en algunas de las etapas previas el vendedor no hizo bien su trabajo, el cierre de la venta será más difícil.
Para tener éxito en la etapa de cierre de ventas, el vendedor necesita enfocarse en desarrollar las siguientes competencias:
Desarrollar una mentalidad cerradora.
Tienes que creértelo tu mismo, vas a convertirte en un gran cerrador. La mentalidad cerradora empieza a desarrollarse desde que tomas la decisión de mejorar tus habilidades en el cierre de la venta, cuando estudias y pones en práctica las estrategias de cierre, cuando entiendes que cerrar la venta es tu responsabilidad y no del cliente, pero sobre todo cuando te comprometes a intentar el cierre de la venta en varias ocasiones durante la entrevista de ventas.
Conocer el mejor momento para intentar el cierre de la venta.
Si bien es cierto que puedes intentar el cierre de la ventas en cualquier momento, también es verdad que existen ciertos instantes donde tendrías mayor éxito en el cierre de la venta. Los mejores momentos son cuando inmediatmente terminas de exponer tus argumentos de ventas y antes de que el cliente exponga alguna objeción (no darle oportunidad al cliente).
Cuando reconoces que el cliente está listo para comprar, ya sea por algún comentario o pregunta que demuestre su intención de compra o por su lenguaje corporal (aceptación, ansiedad o relajación).
Justo después de superar una objeción. De nada sirve que manejes y respondas correctamente a una objeción si no intentas el cierre de la venta inmediatamente después.
Dominar varias estrategias de cierre de ventas.
Si quieres convertirte en un cerrador profesional de ventas debes dominar un mínimo de 7 estrategias de cierre. Esto te brindará mucha seguridad y alternativas frente al cliente. Adicionalmente es muy poco profesional utilizar las mismas estrategias de cierre todo el tiempo frente al mismo cliente.
Entender y superar las objeciones del cliente.
La mejor estrategia para superar las objeciones es la anticipación. Realiza un resumen de las objeciones más comunes, entiende las razones del clientes para mencionarlas y busca los argumentos de ventas para superarlas.
Al vendedor profesional se lo conoce cuando es capaz de mantener la compostura a pesar de las objeciones y comentarios negativos que pueda realizar un cliente. El profesionalismo se evidencia cuando es capaz de mantener a calma, cuando es capaz de escuchar y entender al cliente, cuando se toma el tiempo para pensar y ofrecer soluciones.
