Una buena estrategia para cerrar la venta

Son muchas las estrategias para cerrar una venta y los vendedores deben dominar algunas para alcanzar sus objetivos, ya que repetir y utilizar la misma estrategia frente al mismo cliente hace que pierda efectividad en muy poco tiempo.

Una buena estrategia para cerrar la venta

El desafío del vendedor es utilizar diversas estrategias y adaptarlas rápidamente a la situación de venta, de forma natural y que parezcan inofensivas. Así es, el intento de cierre debe parecer inofensivo para que el cliente no lo reconozca y se ponga a la defensiva. Como dice un colega, “el cliente debe comprar sin darse cuenta que lo hizo”.

A continuación presentamos una estrategia que puede ser muy útil para cerrar la venta, sobre todo en clientes un poco indecisos. La estrategia consiste en ofrecer un producto o servicio adicional al cliente, en el momento que debe tomar la decisión de compra.

Funciona porque induce al cliente a decidir entre comprar lo que estaba pensando o complementar su compra con más productos y servicios, los cuales pueden ser gratuitos o con un costo adicional. En la mayor parte de los casos, la respuesta del cliente da por realizada la venta.

  • Vendedor: ¿Le incluyo la cobertura odontológica por solo $20,00 usd adicionales al mes?
  • Cliente: No, solo quiero la cobertura básica. / Esta bien, inclúyame la cobertura odontológica.
  • Vendedor: ¿Por qué no compra también un par de corbatas conjuntamente con este traje?
  • Cliente: No, ya tengo otras corbatas. / Muéstreme que corbatas tiene.
  • Vendedor: ¿Puedo enviarle en su pedido material promocional? Es gratis.
  • Cliente: Si, muchas gracias. / No, todavía tengo.

Como se puede analizar, incluso la respuesta negativa del cliente confirma la compra. En estos casos el cliente solo termina afirmando que solo va a realizar la compra mínima. Si en cambio acepta el producto o servicio adicional, el vendedor habrá incrementado su venta.

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio al cliente, marketing online, merchandising, liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país. 

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

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