¿QUÉ MOTIVA A UN VENDEDOR?

Una de las habilidades más importantes de una empresa es mantener la motivación de su equipo comercial. En teoría los vendedores son los únicos en generar ingresos, de ahí la importancia de mantenerlos motivados.

Qué motiva a un vendedor

En este sentido el objetivo de la empresa es crear las condiciones para que el vendedor alcance su máximo potencial y mantenga la motivación necesaria para alcanzarlo. Esto es más fácil decirlo que hacerlo debido a que muchos factores escapan del control de la empresa o del responsable del equipo comercial.

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A continuación se detallan aspectos muy importantes que influyen en la motivación de los vendedores (sin ningún orden de importancia):

  • Un buen plan de ingresos, sea mediante ingresos fijos, variables o una combinación de los mismos. El objetivo de un plan de ingresos es motivar al vendedor, para que se esfuerce en la búsqueda de mayores beneficios económicos. La empresa debe evitar sistemas de comisiones donde los ingresos disminuyen mientras más se vende o sistemas donde el vendedor no comisiona hasta llegar a un determinado nivel de ventas. Los dos casos tienen un efecto negativo en la motivación del vendedor.

  • Un producto o servicio competitivo. Los profesionales de venta no esperan el producto perfecto, saben que no existe. Solo desean un producto que tenga mercado, con una buena relación entre los beneficios que ofrece y el precio al que se venderá.

  • Tener el respaldo de la empresa. Aunque parece lógico no lo es, muchas empresas fallan en brindar el respaldo necesario a los vendedores. El vendedor necesita saber que si se equivoca o comente algún error involuntario, la empresa estará para ayudarlo. La principal herramienta de un vendedor es su credibilidad y esta se pierde cuando la empresa no cumple con sus promesas de tiempos de entrega, servicio técnico, reposición y garantías, atención y procesamiento de reclamos, etc.

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  • Que se cumpla lo que se les ofreció. La mayor desmotivación proviene de acuerdos que no le cumplen al vendedor. Intentar motivar a un vendedor con promesas que no se pueden materializar, crea el efecto contrario.

  • Crecimiento y proyección profesional. La mayor parte de los vendedores aspira a crecer profesionalmente, esto implica tener oportunidades de ascenso y dirigir grupos de trabajo, obtener nuevos conocimientos mediante capacitaciones, ser tomados en cuenta en las decisiones relacionadas con su labor, asumir nuevas responsabilidades con el reconocimiento económico correspondiente, etc.

  • Evitar actividades sin valor. El vendedor quiere vender y cualquier otra actividad lo distrae de su principal función y objetivos. Si debe realizar actividades complementarias a su labor, estas se deben diseñar para que ocupen el mínimo tiempo posible (reuniones de ventas, reportes, etc.).

  • Respeto y reconocimiento. Como cualquier individuo el vendedor necesita sentirse valorado como persona y como profesional, saber que su trabajo es reconocido por todos en la organización. Necesita que lo traten con respeto y que su labor es importante para todos.

  • Trabajar con líderes y aprender de ellos. Lo que menos necesita un vendedor es un capataz que solo les recuerde quien es el jefe, que presione todo el tiempo por la metas o que los amenace con remplazarlos. Mas bien necesitan un lider que los guie, que les enseñe como pueden mejorar en su trabajo y aumentar sus oportunidades de ventas, que los acompañe y entienda la gestión que realizan todos los días.

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio, marketing online liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país.

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

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