¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?

La venta consultiva es un proceso donde el vendedor consulta al cliente sobre las necesidades y deseos que quiere satisfacer, para brindarle una solución a la medida y superior a la de los demás competidores. El éxito de la venta consultiva está relacionado directamente con la capacidad del vendedor para identificar y adaptar los principales elementos de su oferta, que le ayudarán a satisfacer mejor los requerimientos del cliente y en consecuencia obtener la venta.

Qué es la venta consultiva

La esencia de la venta consultiva esta en la personalización de la oferta. Esto implica que el vendedor y su empresa tienen la capacidad para desarrollar, producir y entregar a sus clientes, productos y servicios únicos y a la medida. 

Existen varias metodologías para la realización del proceso de venta consultiva, entre ellas se destacan el método SPIN y la técnica interrogatoria o de preguntas. Cada uno de estos métodos proporciona al vendedor una estrategia para conocer la realidad del cliente, los beneficios que espera y buscar la mejor alternativa o solución en conjunto.

Los vendedores que utilizan estas metodologías generan mayor confianza y empatía con el cliente, logran relaciones comerciales a largo plazo y más rentables, obtienen una ventaja competitiva sobre los demás competidores, generan nuevas oportunidades de negocio, incrementan sus oportunidades de venta y consiguen mayores ingresos.

Sin duda alguna la venta consultiva representa una evolución en los equipos comerciales, los cuales pasan de vender productos y servicios a vender soluciones, generando mayor lealtad del cliente y utilidades para las empresas.

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio al cliente, marketing online, merchandising, liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país. 

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

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