¿QUÉ ES EL PODER DE NEGOCIACIÓN?

Uno de los principales factores que influyen en el desenlace de una negociación, es la relación de poder entre las partes. Sin importar que tipo de negociación se esté realizando (competitiva o colaborativa), el poder de negociación siempre estará presente, aun cuando no se lo mencione.

Qué es el poder de negociación

El poder de negociación es la capacidad que tiene una de las partes para imponer sus condiciones y presionar a su contraparte para que las acepte. Se trata de influir o presionar en las decisiones y acciones de la otra parte para obtener el acuerdo más favorable.

Curso Online "Negociando para ganar"

El poder de negociación conduce a dos escenarios de negoción.

  • Negociación equilibrada. Las dos partes tienen igualdad de poder y de neutralizar las estrategias de presión de su contraparte. En forma general los acuerdos son convenientes para las dos partes.
  • Negociación desequilibrada. Una de las partes tiene más poder que la otra y está en condiciones de utilizarlo para obtener mayores beneficios durante la negociación. Si su contraparte quiere llegar a un acuerdo, tiene que ceder en las exigencias que le imponga. Existe un claro ganador en la negociación.

Parte de la planificación y preparación de una negociación profesional incluye el análisis de la relación de poder entre las partes, identificar las condiciones que originan este poder de negociación y el diseño de estrategias para cambiar el equilibrio de poder entre las partes.

Curso in Company de Negociacón Profesional

El análisis del poder de negociación brinda respuestas muy efectivas para tomar decisiones en las diferentes etapas de una negociación, tales como:

  • Establecer los puntos que se deben negociar.
  • Definir los objetivos a alcanzar durante la negociación
  • Preparar la argumentación.
  • Definir la zona de negociación.
  • Preparar las estrategias de negociación.
  • Anticipar y neutralizar los estilos de negociación de su contraparte.
  • Superar los puntos muertos o de desacuerdo.
  • Llegar a acuerdos más rápidos y beneficiosos. 

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio, marketing online liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país.

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

Compartir

Síguenos en:

CURSOS IN COMPANY

 

Ventas, Atención al cliente, Neuromarketing, PNL, Negociación, Marketing Digital, Plan de Marketing, Merchandisng, Liderazgo, Relaciones Humanas.

 

VER CURSOS
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10

¿Cómo contactarnos?

 
Teléfonos: (593) 099 174 4154 / 02 451 9001
Skype: perfilcomercial
Dirección: Charles Dawin N9-388 y Quintiliano Sánchez.
Quito - Ecuador