¿POR QUÉ LOS VENDEDORES NO CIERRAN LAS VENTAS?

Durante los últimos meses hemos realizado diversos test y evaluaciones a vendedores de diferentes compañias, para identificar y medir sus habilidades en las diferentes etapas de la venta, con la finalidad de diseñar programas de capacitación más efectivos y de acuerdo a la realidad de cada empresa.

Por qué los vendedores no cierran las ventas

Uno de los resultados más llamativos de estas evaluaciones, es que muchos vendedores no saben cómo cerrar una venta y sus habilidades en la etapa de cierre son muy limitadas. Aunque supuestamente están vendiendo, la realidad demuestra que el cliente es quién realmente está comprando.

Estas evaluaciones evidencian que no todos los vendedores tienen la actitud, las técnicas y habilidades necesarias para tener éxito en la etapa de cierre. Las principales razones por las que no están cerrando todas las ventas que deberían, se detallan a continuación.

  • No intentan el cierre de la venta. En un porcentaje muy alto, los vendedores ni siquiera intentan el cierre de la venta (no lo proponen) y esperan que sea el cliente quién tome la decisión de comprar. Dejan toda la iniciativa al cliente y se olvidan que el cierre de la venta es responsabilidad exclusiva del vendedor.

  • Les faltan técnicas de cierre. Conocen y dominan muy pocas estrategias de cierre (dos en promedio), lo cual les genera inseguridad en el momento de cerrar la venta. Un vendedor debe conocer un mínimo de diez estrategias de cierre y saber cómo y cuándo utilizarlas.

  • No saben cuándo intentar el cierre de la venta. Muchos vendedores desconocen los mejores momentos para cerrar la venta y pierden grandes oportunidades de hacerlo rápidamente. Cuando se desaprovechan esos momentos, la venta se hace más difícil.

  • No identifican las señales de intención de compra. Cuando los clientes están interesados en comprar, emiten inconscientemente señales que demuestran su intención de comprar. Cuando el vendedor no las identifica, pierde una oportunidad muy valiosa de cerrar la venta en ese momento.

  • Hablan mucho y cierran poco. Durante la etapa de cierre de la venta, muchos vendedores se dedican a argumentar, en lugar de intentar el cierre de la venta. Esta cantidad de argumentos solo demuestra la inseguridad del vendedor y en gran parte de los casos, provocan la pérdida de la venta por hablar de más.

  • Tienen miedo a perder la venta. Irónicamente el temor de algunos vendedores a perder la venta o que el cliente se moleste, provoca que no intenten el cierre y que la pierdan definitivamente. ¿Cómo se puede tener miedo a perder una venta que nunca se ha realizado?

  • No insisten lo suficiente. Cuando intentan el cierre y reciben una objeción del cliente, no vuelven a intentar el cierre de la venta. Solo brindan muchos argumentos para superar la objeción y  después se quedan callados, esperando nuevamente que el cliente sea quien decida. Es precisamente en esos instantes de silencio donde se puede perder la venta.

  • Juzgan al cliente y anticipan el desenlace de la venta. En muchas ocasiones los vendedores toman la decisión de que el cliente no tiene dinero, de que solo quiere información o de que no está interesado en comprar. Este comportamiento provoca que mentalmente el vendedor se predisponga y no luche por obtener la venta. Su función no es juzgar al cliente, es intentar vender.

  • Falta de actitud y mentalidad cerradora. Aunque parezca increíble, no todos los vendedores tienen la motivación para luchar cada venta y ganar más dinero. A muchos les hace falta superar sus temores, elevar su autoestima y encontrar la motivación para desarrollar una mentalidad ganadora. Si el vendedor tiene las habilidades, pero no tiene la actitud y motivación, no cerrará las ventas.

De este análisis se pueden obtener dos conclusiones muy valiosas, "los vendedores están perdiendo muchas oportunidades de ventas" y "los vendedores tienen muchas oportunidades para mejorar sus ventas".

La solución está en el diseño de programas de capacitación más personalizados, que fortalezcan las habilidades, motivación y actitudes necesarias en esta etapa de la venta.

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio al cliente, marketing online, merchandising, liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país. 

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

 

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