PERFIL PROFESIONAL POR COMPETENCIAS DEL VENDEDOR

El perfil profesional por competencias de los colaboradores del área comercial es un resumen de las principales habilidades, conocimientos y actitudes que deben tener los vendedores para tener éxito en su gestión comercial. En la medida que el perfil se ajuste más a las necesidades que requiere la empresa, los resultados en ventas se incrementarán.

Perfil Profesional por Competencias del vendedor

El perfil por competencia del vendedor, determina el éxito de los procesos de selección y reclutamiento. Si este perfil fue bien elaborado, los procesos de selección son más efectivos, requieren menor tiempo y son menos costosos, debido a que permiten identificar rápidamente a los candidatos idóneos para la empresa y descartar aquellos profesionales que no cumplen los requerimientos mínimos.

La ausencia o el mal diseño de los perfiles de ventas es una de las principales causas de la gran rotación de profesionales en el área comercial, que en muchas empresas es bastante alta y le ocasiona un perjuicio económico debido a la repetición de los procesos de selección, inducción y capacitación, además de afectar temporalmente la relación con los clientes y los resultados comerciales de la organización.

El diseño de estos perfiles es esencial para definir las necesidades de capacitación y formación de los colaboradores, ya que desde un inicio se detectan cuáles son las fortalezas y habilidades actuales de los colaboradores que se pueden mejorar mediante diversos Cursos de Capacitación In Company.

Para el diseño del perfil del vendedor es necesario definir las habilidades y conocimientos fundamentales en cada una de las etapas de la venta, levantar los procesos y actividades que realizarán, así como una descripción de las actitudes que garanticen el éxito de su gestión comercial.

También se requiere describir las habilidades de comunicación, (expresión verbal y corporal, escucha activa y capacidad de crear empatía con el cliente potencial). Es fundamental su orientación hacia los resultados, la planificación de su agenda y aprovechamiento del tiempo, manejo de la frustración y el rechazo, además de mucha iniciativa y proactividad.

Los vendedores deben tener un gran conocimiento sobre el producto o servicio que comercializan, entender las necesidades y requerimientos de los clientes, así como una comprensión profunda de las acciones de los competidores. Adicionalmente es necesario que se adapten rápidamente a las estrategias, la cultura corporativa y los procesos internos de la empresa.

Como conclusión, si necesitas contratar y capacitar a los mejores vendedores del mercado para tu empresa, el primer paso que debes dar es el diseño del perfil de ventas por competencias. Mientras mejor lo hagas, los beneficios serán mayores y los buenos resultados llegarán más temprano.

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio al cliente, marketing online, merchandising, liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país. 

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

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