LAS EXPECTATIVAS SON LAS QUE VENDEN

 

Cuando se trata de captar la atención del cliente durante la entrevista de venta, la mejor estrategia es la creación de expectativas.

Los clientes compran impulsados por el deseo de obtener algo valioso y las expectativas cumplen la función de crear en el cliente la sensación de que lo va a obtener.

Las expectativas son las que venden

Cuando un vendedor le menciona al cliente las características de su producto o servicio, únicamente está informando. En realidad está muy lejos de vender y posiblemente solo logre aburrir al cliente, perdiendo finalmente la venta.

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El primer paso que debe realizar el vendedor durante la entrevista de ventas, es vender expectativas. Para esto debe conocer al cliente, conocer sus necesidades y cuáles serían los probables detonadores emocionales para la compra. Así es, las expectativas y las emociones están directamente relacionadas.

Una vez el cliente compre las expectativas, entonces se interesará en la propuesta del vendedor y permitirá que siga con la presentación de su oferta. En este momento el vendedor ya puede hablar de las características de su producto, siempre relacionándolas con las ventajas y beneficios para el cliente.

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Debido a que las expectativas tienen un fuerte componente emocional, el vendedor debe planificar su presentación de ventas a partir de las mismas y durante la entrevista es necesario que demuestre que son alcanzables para el cliente.

Aunque existen muchísimas formas de generar expectativas, a continuación se resumen algunas de las más efectivas:

  • Expectativas económicas.
  • Expectativas de eficiencia y rendimiento.
  • Expectativas de seguridad y garantía.
  • Expectativas de resultados.
  • Expectativas de imagen y reputación.

 

Carlos Lasso

Autor del blog: Carlos Lasso

Conferencista, capacitador y asesor empresarial en temas de planeación y marketing estratégico, temas comerciales y de servicio, marketing online liderazgo, entre otros. Experiencia como docente en varias universidades del país.

Contacto: (593) 099 1744 154 / Twitter: @perfilcomercial

 

 

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