¿Cómo motivar a un vendedor?
Conoce los factores determinantes en la motivación y compromiso de los vendedores, que los impulsará a mejorar su desempeño
En teoría los vendedores son los únicos en generar ingresos para las empresas, de ahí la importancia de que se mantengan motivados.
En este sentido, el objetivo de la empresa es crear las condiciones para que el vendedor alcance su máximo potencial y mantenga la motivación necesaria para alcanzarlo.
Esto es más fácil decirlo que hacerlo debido a que muchos factores se escapan del control de la empresa o del responsable del equipo comercial.
A continuación se detallan los aspectos más importantes que influyen en la motivación de los vendedores (sin ningún orden de importancia).
Diseñar un buen plan de ingresos y comisiones para los vendedores.
El objetivo fundamental de un plan de ingresos y comisiones es motivar al vendedor a desafiarse a si mismo y buscar nuevos niveles de ventas. Esto se puede lograr mediante una combinación ingresos fijos y ingresos variables.
Los esquemas de comisiones deben ser estimulantes para que el vendedor se esfuerce y comprometa.
De hecho, los vendedores son uno de los profesionales con mayor rotación dentro de las empresas y una de esas razones es que buscan mayores ingresos.
Malas prácticas a evitar por que no funcionan para motivar o incentivar a los vendedores:
- El vendedor debe llegar a cierta cantidad de ventas para poder comisionar. Si no se llega a ese nivel, el vendedor no recibe ningún ingreso adicional.
- Esquemas donde el vendedor siempre recibe el mismo ingreso, sin importar los resultados. Todos los meses recibe las mismas comisiones.
- Sistemas donde el vendedor recibe la misma comisión sin importar el monto de la venta realizada. El vendedor recibe lo mismo al vender un producto de 50,00 usd que uno de 2.500,00 usd.
- Límites en los ingresos que puede recibir. Un vendedor no puede ganar más que un gerente.
- Condicionar las comisiones al cumplimiento de otras actividades.
En forma general, los esquemas de comisiones que mejor funcionan son los que tienen comisiones ascendentes. mientras más venden, mayor es el porcentajes de comisión o ingresos.
Metas de ventas reales y alcanzables.
Los objetivos de ventas deben adecuarse a la realidad del mercado y la demanda de los productos y servicios de la empresa.
Proponer un excelente plan de comisiones con metas de ventas inalcanzables, tiene un efecto adverso en la motivación.
Posiblemente acepten el reto más por la necesidad que por convicción, pero en muy poco tiempo se darán cuenta que alcanzar la meta es casi imposible, por lo que no alcanzarán los ingresos que estimaban.
Un producto o servicio competitivo.
Los profesionales de ventas saben que no existe el producto o servicio perfecto. Solo desean que tenga mercado y una buena relación entre los beneficios que ofrece y el precio al que se venderá.
Si tu empresa tiene un producto o servicio poco competitivo, difícilmente los vendedores lo colocaran en el mercado.
Incluso aquellos vendedores que si les pones piedras las venden, buscarán empresas con una oferta más competitiva.
Tener el respaldo de la empresa.
Aunque parece lógico no lo es, muchas empresas fallan en brindar el respaldo necesario a los vendedores.
El vendedor necesita saber que si se equivoca o comente algún error involuntario, la empresa estará para ayudarlo.
La principal herramienta de un vendedor es su credibilidad y esta se pierde cuando la empresa no cumple con sus promesas de tiempos de entrega, servicio técnico, reposición y garantías, atención y procesamiento de reclamos, etc.
Cumplir las condiciones de contratación y ofrecimientos al vendedor
La mayor desmotivación proviene de acuerdos que la empresa no le cumple al vendedor. Motivar a un vendedor con promesas que no se pueden materializar, crea el efecto contrario.
Ascensos, capacitación, liderar proyectos o equipos, libertad de acción, participar en la toma de decisiones, mayores ingresos, bonos y premios especiales, son parte de las promesas que en muchos casos no se cumplen.
Otro de los factores es que al vendedor se le exigen actividades para las que no fue contratado, que no le generan ningún beneficio, no forman parte de sus funciones y en donde tiene muy poca experiencia o conocimientos para desempeñarse con éxito.
Crecimiento y proyección profesional del vendedor
La mayor parte de los vendedores aspiran a crecer profesionalmente, esto implica tener oportunidades de ascenso y dirigir grupos de trabajo, obtener nuevos conocimientos mediante capacitaciones, ser tomados en cuenta en las decisiones relacionadas con su labor, asumir nuevas responsabilidades con el reconocimiento económico correspondiente, etc.
Evitar actividades sin valor en ventas
El vendedor quiere vender y cualquier otra actividad lo distrae de su principal función y objetivos.
Si debe realizar actividades complementarias a su labor, estas se deben diseñar para que ocupen el mínimo tiempo posible (reuniones de ventas, reportes, etc.).
Respeto y reconocimiento al vendedor
Como cualquier individuo el vendedor necesita sentirse valorado como persona y como profesional.
Saber que su trabajo es reconocido por todos en la organización y que lo traten con respeto.
Al final del día el vendedor no solo produce para obtener ingresos personales. Del fruto de su esfuerzo y ventas realizadas, se pagan los sueldos del resto de colaboradores de la empresa.
Trabajar con líderes y aprender de ellos.
Lo que menos necesita un vendedor es un capataz que solo les recuerde quién es el jefe, que presione todo el tiempo por la metas o que los amenace con remplazarlos.
Mas bien necesitan un líder que los guie, que les enseñe como pueden mejorar en su trabajo y aumentar sus oportunidades de ventas, que los acompañe y entienda la gestión que realizan todos los días.